大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

从工厂到家居卖场、家居电商平台，面向商家的派单动作，正逐渐增加。

一种可能性是，以派单作为核心目标，更激烈的流量争夺战已经打响。

对于品牌方、流通平台而言，是否有能力向合作商家提供一定量的订单线索支持，将影响自身的竞争优势。

据大材研究的梳理，这种派单的做法一般体现为：

1、品牌方、平台方运营私域流量池，主要是实现线上流量的获取，再给商家引流。也可能是设计师、工长、装企、楼盘等资源的获取，然后促成商家的合作。

2、商家会安排专门承接线上派单的人员或团队。

3、部分派单只是提供客户留资，有一定的意向，但没有交订金。

4、有些派单已经是交了订金的客户，需要商家进行后续洽谈，促成全面签约。

5、如何实现派单的成果，提高成交的转化，极为重要。很多情况下，客户可能在多个品牌或卖场都已经沟通过，最终能否签单，还需要依靠门店的努力。

6、派单合作中，后续交付与服务都由商家完成。

7、所提供的客户线索可能收费，也可能是免费的。

在本篇文章里，大材研究主要收录了东鹏控股、富森美、兔宝宝、新中源、欧铂丽、居然之家、舒达、曲美家居等部分公司的情况。

东鹏控股曾公布新零售派单情况，具体时间是2022年12月的一次机构调研中，东鹏控股表示，电商渠道是重要的流量入口，前三季度新零售累计派单规模增长91.48%，线下成交率、客单值持续提升。

而早在2021年双十一期间，东鹏就曾有派单数据出现在网络上，其墙面岩板强势触达148万人，750*1500岩板的派单比例超过40%。

进入2023年后的情况又如何呢？具体数据尚未查到，但东鹏控股在报告里提到，新零售线上全域营销势能扩大。

反映到业绩数据上，前三季度，公司实现营业收入约57.31亿元，同比增长13.35%；归属于上市公司股东的净利润约6.29亿元，同比增长224.64%。

在这份成绩单的背后，包括派单在内的新零售，预计还是贡献了一定的力量。

对于这一打法的总结，东鹏曾提到，实现新零售全链路数据可视化，多维度（派单，成交，接单时效，投产，客户分层）门店数据监控，支持门店快速对接本地新零售客户，找准线上流量与线下转化的结合点，实现全国成交率的提升。

近两年里，富森美旗下一些商场会围绕重要节点发布引流战报，尤其是2023年里，高新店就有多次引流到店的情况介绍糖心vlog。

例如，2月到3月的万人家博会活动，成交1.2万多单，到店4万多户，曝光2000多万人次。其中，整个3月份，引流到店超3万户。

随后的抖音直播团购节、618、BIG DAY、双11等节点，都有引流到店的情况公开，例如尖叫618期间，锁定超1.5万户，引流到店超8000户。BIG DAY营销活动期间，锁客8000多户，引流到店2万多户。

2023年初，富森美家居小红书账号连续打造爆款，覆盖冰箱、蒸汽护理机、浴缸、鞋柜等品类的热门内容涌现，阅读量普遍在10万左右，吸引咨询量达到数十人到数百人。

往2022年回溯，大概10月份举办的20周年老客户福利风暴活动中，最终对接10万级老客户，从中转化数千单。

能够持续交出上述派单成果，自然是做了大量功课，每次重点营销动作，都有几十场品牌落地活动、数十场社群运营、数场设计师活动、数十场直播活动等高频次落地，形成了抢占市场份额的密集攻势。

另一家陶瓷企业新中源，线上流量的挖掘能力不弱，也曾公布派单情况。

据公开数据，2022年时，“315砖享新中源”在京东、天猫、抖音同步直播，观看量超32万；“51狂欢购”全国线上线下大联动，收订金额超1000万。

到618电商节，全国六大核心区域派单量环比增加133.33%；接着是双11狂欢季，直播访客突破150万，派单量增长172%，覆盖23个省级区域。

虽然具体数量没有公布，但不断去做，看来产生了一定的效果，带给商家一定的好处。

兔宝宝更是多次提到派单情况，就以2023年的双十一战报为例，总裁天团直播接力，千店联动直播，精准派单到店超1.8万，其中直播渠道派单3500+，占总派单数的五分之一。

当然，能够实现这样的派单效果，得益于线上流量的大量覆盖，涉及京东、天猫、抖音、小红书、微微视频号、百度、高德、住小帮、土巴兔等多渠道推广，累计曝光2.3亿+。TXAPP.TV

今年的618期间，兔宝宝也公布了派单情况，从5月20日到6月20日，精准派单到店1.6万+，其中直播渠道派单超2000单，覆盖京东、天猫、抖音、小红书、微信视频号等渠道。

大材研究注意到，近几年里，兔宝宝一直精耕线上流量运营，总部有专业团队，并派驻团队陪跑一线城市，持续促成经销商参加各类培训，在线上线下营销闭环方面，包括派单成果的实现，都有值得学习之处。

主推轻奢全案定制的欧铂丽，也曾公布2022年派单情况，其中提到，全年电商派单32.36万笔，同比增长100%。

这个数据，可以说是非常出色的。

当然，欧铂丽做了很多事情，例如公众号、视频号、抖音、今日头条、百家号、小红书、好好住、一兜糖、住小帮、大鱼号等社交媒体全渠道发力，全年曝光3637.4万；邀请6位百万级粉丝达人实施内容共创，携245位KOL与KOC种草，抖音小红书双管齐下。

同时，5场明星与设计大咖直播，1场虚拟IP直播，助力终端获得超2.8万单，直播间观看55万多次。

此外，欧铂丽实施萤火虫计划，打造全国商场抖音矩阵，共656个商场参与，搭建1536个抖音账号，累计发布9215条原创视频，获得本地精准曝光7717万次。同时推出领航计划，打造标杆商场，5个商场参与，宜昌完成275条原创视频输出，本地化精准曝光488万次。

居然之间也陆续推动电商引流派单的成果提升，今年双11期间，“老汪来了”、“总裁价到”与“约惠总经理”三大直播落地，给商家带来了不少订单。

其中的老汪来了直播，联合美的、索菲亚、大自然地板、九牧、方太、芝华仕、喜临门、舒福德、安吉尔、TATA等品牌负责人，观看量512万，成交订单量3.2万笔，新增粉丝5.6万人。

后来又有总裁价到·直播宠粉日，居然之家执行总裁王宁牵头，发放多种以旧换新券，276万人次直播观看量，成交订单1.1万笔，新增粉丝5.8万人。

还有居然之家分店总经理的直播，也带来了一些订单，例如北京北四环店“红梅姐”直播中，吸引观看量169.9万，引导成交1436单。

据大材研究的观察，推行O2O终端战略的家居建材企业，普遍都有派单的打法，包括林氏家居、舒达、尚品宅配等，只不过，能够实现多少派单量，各有千秋。

最近的舒达中国战略决策委员会扩大会议上，该公司为北京、天津、济烟威泰等O2O表现亮眼城市颁奖。

据现场照片显示，其中有城市完成率277%，其指标表现为加微率70.8%、到店率13.8%、成交率5.5%、客单价22671、跟进次数2.2。也有城市的完成率205%，加微率78.2%、到店率15.3%、成交率5.7%、客单价16134等。还有城市的完成率353%，加微率75.6%，到店率12.9%，成交率7.4%，客单价21451，跟进次数1.7等。

从业绩与操作细节来看，舒达的做法可以说已经非常精细化了。

几年前的时候，曲美家居也曾在公开报告里提到派单情况，例2020年半年报里曾提到，增强线上引流能力，每月可向经销商推送1.5万多个线上客户；优化天猫、京东等电商平台的展示内容，提升流量转化。

但后来的公开信息里，较少看到曲美家居派单的具体数据。

就总体形势而言，据大材研究的观察，越来越多的家居类企业与卖场，都会经营自己的营销平台与自媒体矩阵，开通咨询入口，例如预约量房、预约设计出图、线上领取消费券到店里核销、在线下订而门店交付、小区社群导流等，进而吸引客户到店。糖心vlog

对于那些流量运营比较成功、流量规模比较大的公司，以此可以获取的订单线索颇为可观，确实能够给不少城市的门店带去业绩。

对于经销商而言，有能力的情况下，提升派单的转化率，并且自己把线上流量及多渠道流量盘活做大，无疑都是非常重要的事情。