来源：麦子禾

作者：石头

石头经常谈泛家居建材行业的变化，变化的结果往往有两种，一种是机会，一种是挑战，今天我们就来谈谈外部挑战。

谈行业挑战前，先谈谈跟挑战相关的一些现象，比如某些细分市场头部企业IPO更新、撤回、终止；再比如某个经销商跑路、企业休长假、高管离职等。

这些现象的背后，有些是挑战本身，有些是挑战的结果。

具体有哪些挑战呢，石头总结了10个方面：增长难续、格局难改、需求难分、多元难做、出海难产；目标难定、组织难变、人才难聚、文化难落、系统挑战。

挑战1：增长难续

都说销售增长治百病，而现在最大的挑战，就是增长难以持续。

在地产黄金十年时期，很多泛家居建材品牌都能保持两位数的高增长，哪怕地产下行周期，也有个位数增长，而当下的局面，是增长难求。

半年报一出来，我们看到了部分头部企业在增长，但要做到营收、利润双增长，是有难度的，所以结果是，我们保营收还是保利润，还是说没有一定的规模，哪来的可观利润。

即使半年大考结果不错，年终大考，我们还能保持同样的增长吗，即使今年增长目标实现了，明年能否持续，未来五年能否持续糖心vlog。

要实现持续增长，我们必须回答一个问题，我们的增长点从哪里来。而这个问题的回答，跟我们企业的生态位有关，跟我们行业机会点有关。

挑战2：格局难改

和一些企业家朋友交流，石头时不时会听到一个词，就是破局。破局破的是什么，是行业的格局，行业格局如何能破。

从数字逻辑来看，就是我们原来排名行业前十的，现在怎么想办法做到前五，原来前五的怎么做到前三，原来前三的怎么做到TOP1，国内TOP级如何做到全球TOP级。

从竞争逻辑来看，我们凭什么超越同行，尤其作为腰部品牌，我们如何取胜，是大多数腰部企业面临的问题，也是不得不回答的问题。

在当下环境下，想办法成为唯一，这条路有难度；如果做不到唯一，我们如何在同一赛道，通过竞争取胜，只有取胜才能改变格局。

从长远生存来看，逐渐走向成熟的行业，行业集中度提高是一种必然，集中度提高的过程中，尾部企业出清是必然，腰部企业被竞争挤压也是一种必然，终极思考就是企业生存问题了。

如果还有点追求，那就是如何做到高质量活下去，凡是能够高质量活下去的企业，必然是有核心竞争力的，必然是能够重塑格局的企业。

所以，格局之战，也是生存之战，哪怕格局难改，也要迎难而上。

挑战3：需求难分

用户（客户）痛点和需求，是一切问题的原点，虽然这个原点，可能受到政策、技术、经济、文化等因素驱动，最终落脚点还是会落到需求上。

在未来，洞察消费者需求的能力，会是一种核心能力，对用户需求越了解、越深刻，我们的产品才能更好的满足用户需求，才能赢得未来的竞争。

现在的问题是，泛家居建材行业的需求正在分化，有产品大类层面的需求分化，也有单一产品的需求分化，还有品类融合背景下的定制化。

有些是基于功能的，有些是基于场景的，有些是基于空间的，有些是基于生活方式的，也有些是基于消费层次的，还有些是基于年龄的。

能够细分用户需求的方式有很多，市场细分的维度也有很多，再比如2B、2C是一种方式，2B中的国央企、民营企业又是一种细分，国内国外客群又是一种细分，线上线下客群也是一个维度。

最终的结果是，大家在不断地细分，不断地洞察，最终想找到一个独特市场，进而提供独特的价值主张。

实际上这种需求细分与满足，变得越来越有挑战。

挑战4：多元难做

从某种意义来讲，对于不少企业来说，多元化不是一个选择题，而是一个必选题。糖心

过去，我们希望做一个纯粹的木门品牌，一个铝门窗品牌，一个橱柜品牌、一个衣柜品牌、一个管件品牌、一个涂料品牌、一个防水品牌。

而在前些年增长遇到阻力的时候，甚至在更早的时候，我们会发现做衣柜的开始做橱柜，做橱柜的开始做衣柜，做木门开始做木作，做地板的开始墙地一体，做定制开始做门窗，做卫浴的开始做家居，做管件的开始做防水。

细分市场的边界在打开，有些是主动求变，有些是被动出击。

不管是友商在这么做，还是经销商有这个想法，还是其他头部企业跨界整合，最终的最终，我们还是要回到用户的需求，因为用户有了一体化、一站式的需求，所以我们需要跟着改变。

多元要做可能是一种必然，多元难做同样是一种困境。

能够做好一个细分市场，在这个细分市场形成的核心能力与成功要素，未必能够溢出去支撑新的业务孵化与成长。

在多元化发展上，有时候不仅仅是能力问题，跟时机也有关系。

从其他行业的经验来看，多元化是出路，也是重大的挑战，君不见有些企业就是因为多元化走向湮灭的。

挑战5：出海难产

出海不仅是建材家居行业的主旋律，也是国内很多企业的主旋律。

出海遇到的挑战，有目标区域政策层面的，有文化层面的，产品层面的，有品牌层面的，也有渠道与服务层面的，还有组织层面的。

从目前的结果来看，除了本来就是外销转内销的品牌，境外销售占比会高些，如果是这几年，因为国内业绩有压力了，匆忙忙出海的，国际业务占比大概率很低，把出海业务打造成为第N增长曲线，还是有难度的。

大家看到是一个机会，一个未来，是一个更大的蛋糕，一个基于区域市场拓展，一个基于比较优势的渗透，一个基于价值链合作的蛋糕。

理想一点，如果国内市场我们做不到TOP级，能否在国际市场上打个翻身仗，从而重塑全球行业格局，不是不可能，只能说是有机会。

写在最后：

挑战本身不是问题，如何应对挑战才是问题，挑战对于某些企业是挑战，对于某些企业来说可能是个「机会」。连接石头mzh-stone。

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